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Enfoque en la calidad y en el servicio, el futuro de las ventas

satisfecho de la ventaLos consumidores estamos cansados de la publicidad en los diferentes medios y del acoso de los vendedores. Las compañias deberían encontrar maneras de promover la venta de sus productos o servicios sin que su público objetivo se sienta molesto por la presencia de esas maneras de promoverlos.

La evolución es mas que necesaria en esto. Deben ser mas creativos a la hora de promover la venta. Esto pasa por encontrar maneras no invasivas, respetuosas de la privacidad de las personas. Mas que promover ventas, deben invertir en investigaciones para hacer publicidad personalizada, dirigida  hacia sus probables compradores y no a todos, como si todos estuvieramos interesados en eso. Lo que si logran con esto es el efecto contrario: aburrir y crear cierto nivel de resistencia hacia su producto por parte de los no interesados.

Hay que recordar que los consumidores compramos productos o servicios que están en el rango de nuestro interes. Si nos ofrecen productos que no nos interesan será un poco dificil que nos convenzan para que cambiemos de opinion, por lo tanto deben investigar para encontrar los nichos de mercado objetivo y dirigirse solo a ellos, personas que ya están probablemente convencidas del tipo de productos o servicios que ellos promueven y solo necesitan que se los recuerden.

Vale mencionar que la publicidad en TV, radio, redes sociales o impresa realmente no vende por si sola, solo recuerda que tales productos o servicios están ahí, a nuestro alcance, que son una opción probablemente buena de compra para una necesidad específica de una persona.

El futuro de las ventas se encuentra a compradores educados, que saben lo que compran, que conocen la reputación de las marcas o productos que consumen, que compran por convencimiento, y no porque la publicidad diga tal o cual cosa sobre un producto, esto es del pasado, de consumidores no educados. La mejor publicidad en todas las épocas ha sido y será la buena atención al cliente y la calidad de los productos o servicios.

Algunos empresarios, cuando ya han captado a un cliente se olvidan de él, ya no es realmente importante.

De como un empresario, marca, producto o compañia maneje un reclamo, garantía, o problema de venta, impactará en una publicidad positiva o negativa para la misma y a mediano o largo plazo, podría conducir al cierre del negocio.

De la calidad de la atención a un cliente depende su fidelidad o repudio futuro hacia los productos o servicios que consume. Todos sabemos que hay negocios que solo promueven las frases de “atención al cliente” pero en la realidad, los consumidores se topan con verdaderos muros que dificilmente les podran ayudar. De la manera en que un cliente sea atendido depende su fidelidad, dura realidad para quien vende o promueve algo.

El futuro de la venta es el servicio. Es bonito cuando uno compra y que lo traten bién, que lo hagan sentir bién. Que se interesen en uno. No olvidar que los clientes somos personas y a toda persona en cualquier cultura le gusta que la traten bién, con muchos detalles.

Para lograr vender un producto o servicio a un consumidor que en primera instancia no está interesado, primero se le deben proporcionar motivos y razones de peso contenidas en los productos o servicios relacionadas con sus necesidades, que logren captar su atención para que se interese.

Aquí hay que mencionar que el caracter de las personas es variable y los equipos dedicados a las ventas deberían estar preparados para las diferentes reacciones de ellos. El famoso cliché de ventas donde “el cliente siempre tiene la razón, aunque no” será siempre vigente.

Podemos dar por cierto que nadie compra algo de lo que no está interesado. Por ejemplo, a un astronauta muy probablemente le interesan los trajes espaciales y a un doctor un estetoscopio (el que llevan al cuello), pero será muy dificil intentar vender un traje espacial a un doctor, y menos en una publicidad genérica.

Lograr hacer una buena venta pasa por interesarse y demostrarle al cliente que realmente importan sus necesidades relacionadas con los productos o servicios que se promueven. Con esto y la interacción de los consumidores con esos productos o servicios, se logrará que las personas recomienden estos productos a otras que interaccionan con ellos. Es valioso darse cuenta que clientes satisfechos recomiendan naturalmente lo que ellos consumen a otros.

No todas las empresas se interesan por disponer de vendedores profesionales. Quien se dedica a esto, debe tener vocación para la venta. La actitud de las personas que promueven una venta deja claro si realmente les gusta hacer lo que hacen o solo lo hacen por ganar un poco de dinero.

Realmente para vender no se necesita tanto, mas que un vendedor con vocación y buena tecnica. Para no molestar a alguien queriendo venderle algo, no se molestará si lo que se le propone es algo que él o ella está interesado en consumir, y si es de sus necesidades básicas, mejor.

Cuando una persona detecta que quien le vende solo le interesa “venderle”, cierra el paso para futuras ventas, pues esa persona se ha encontrado con un “vendedor” que solo le interesa el cierre de su venta, es decir el dinero de su comprador.

A los compradores nos gusta cada vez menos que nos “vendan” y preferimos voluntariamente comprar, se puede ayudar un poquito, breve asesoría especialmente en el precio y en el cierre de la venta. No es necesario hablar tanto, si la calidad del producto lo hace por sí sola “No me gusta que me vendan los zapatos, prefiero comprarlos”.

Se puede promover que las personas compren sus propios productos o servicios, que ellos sientan que compran, puedan probar, tocar o experimentar, que no sea un “vendedor” quien les “venda”.

Quien vende algo, debe considerar poner siempre al frente el inventario de sus productos, como en los supermercados, para que los clientes compren a su gusto.

Un inventario “guardado en la bodega” o no a la vista, entorpece el proceso de compra a los consumidores. Por diferentes razones, algunas negocios tienen el mostrador al frente y atras de ellos los productos. Al hacerlo al reves, se facilita la interacción de los compradores con los productos y la probabilidad de venta aumenta.

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Cuando la publicidad se convierte en molestia

publicidadLa publicidad puede llegar a ser muy molesta cuando obliga a sus receptores a que la veamos aunque no estemos interesados para nada en ella.

Un producto que no nos interesa y se nos presenta una y otra vez, hace publicidad al contrario porque terminamos odiandola. La peor publicidad es la que nos quiere obligar a que la veamos. No sé como hay empresas que pagan por esta anti-publicidad, creo que es trabajo de los “asesores publicitarios” que desde sus grandes oficinas no tienen conección real con los consumidores de los productos que publicitan. Estas empresas se exponen a que los clientes odien sus productos en vez de atraerlos.

La de los rótulos comerciales, simplemente está ahí en elgunos paises, si queremos la vemos o no, sin embargo en la mayoría de ciudades de USA, la publicidad en vallas publicitarias esta descontinuada, prohibida por ley por la mala imagen que dan a las ciudades, sin embargo en la mayoría de las grandes ciudades de nuestros paises Latinoamericanos ya no cabe una valla publicitaria mas ¿hasta cuando? los consumirores deberíamos hacer que las retiren porque al final la publicidad la pagamos los nosotros, no los dueños de la empresa.

La publicidad “spam” es la mas molesta, en internet al abrir una página, se desplega otra paralela ofreciendonos una encuesta u otros productos en los que no estamos para nada interesados ¿Quien les ha dicho que a los consumidores nos interesan estas encuestas? Los periódicos llenos de anuncios publicitarios que los consumidores tenemos que soportar. Los programas de TV inundados de esto, los programas de radio ya ni se diga. Visitar un negocio y darnos cuenta que los empleados de esta no estan realmente interesados en servirnos, ellos están interesados en vendernos algo, solo quieren nuestro dinero, no realmente servir a los consumidores; pero eso es lo que han aprendido de los dueños del negocio. Quien debe estar seguro de lo que ofrece y de como lo ofrece es el dueño del negocio, no los empleados.

La mayoría de empresas invierten mas del 50% del valor de sus productos (pagado por el cunsumidor) en este tipo de publicidad. Muy pocas empresas estan interesadas realmente en invertir para mejorar la calidad de sus productos en vez de publicitarlos mas. Está comprobado que un producto barato, sale caro (para el consumidor), esto lo dice hasta un dicho popular.

La mejor publicidad,

Lo que a alguien ya le funcionó y lo recomienda alguien mas, porque sabe que le interesa al otro, productos que comprueban que funcionan no que solamente agarran el dinero de los clientes o que incluso lo pueden dañar.

La publicidad que se basa en el buen servicio. Un anuncio cualquiera lo paga, un buen servicio es por vocación. Las personas (llamense empleados de una empresa) que su trabajo no se remunera adecuadamente o su trabajo no se reconoce dentro de la empresa, generalmente darán un pésimo servicio, pero esa es la clase de empleados que alcanza a pagar el dueño del negocio (conciente o no de ello). Las empresas con vocación de servicio no se encuentran tan fácilmente, porque cuidan sus productos y empleados. Estas son las empresas que cuando las encuentras te quedas con ellas aunque sus precios no sean los mas baratos del mercado o no sean las mas famosas. Estas son las empresas que merecen la fidelidad de los clientes. Esta es la realidad del presente y futuro de la mejor publicidad.

Ignorando los productos de esas empresas, no comprandoles nada, podemos los consumidores obligar a que nos den un mejor producto y mejor calidad de sus servicios.

 

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